Moni mieltää sosiaalisen median vain paikkana ihmisten selfieille. Sosiaalinen media on kuitenkin tänä päivänä paljon enemmän. Sosiaalinen media ja muut digitaaliset kanavat ovat nousseet aktiiviseksi osaksi muun muassa myynnin tekemistä. Meistä jokainen on varmasti jollain tasolla verkossa ja käyttää digitaalisia työkaluja. Meidän ensimmäinen kohtaamisemme potentiaalisiin asiakkaisiimme ja sidosryhmiimme tapahtuu yleensä sosiaalisessa mediassa. Tämän takia arvokasta työaikaamme tulisi käyttää myös sosiaaliseen mediaan.
Alkuun on ymmärrettävä, että sosiaalisen median viihdekäytöllä ja ammatillisella käytöllä on selkeä ero. Sosiaalisen median viihdekäyttö on satunnaista, ei- suunnitelmallista ja ei-tavoitteellista sivusta seuraamista, jossa sosiaalinen media periaatteessa käyttää sinua. Kun käytät sosiaalista mediaa ammatillisesti, käyttö on systemaattista, osallistuvaa, suunnitelmallista, tavoitteellista, varaat somelle aikaa ja loppujen lopuksi sinä olet se, joka somea käyttää. Tällöin puhutaan sosiaalisesta myynnistä, jossa yrityksesi liiketoimintaa tuetaan sosiaalisten kanavien ja -suhteiden avulla.
Asiakkaasi etsivät tietoa sosiaalisen median kanavista. Tämän takia sosiaalinen myynti tulisikin integroida osaksi yrityksesi tekemistä ottamalla aktiivisesti sosiaalisen median kanavat ja niiden tarjoamat työkalut käyttöön. Sosiaalinen myynti saadaan tällöin liimaksi kaikkien muiden yrityksesi toimintojen välille tukemaan myynnin tekemistä, johon kaikki toiminnot osallistuvat. Google tai muut sosiaalisen median kanavat ovat usein ensimmäiset ”myyjät”, jotka asiakkaasi kohtaa etsiessään tietoa. Meidän on siis jo tässä vaiheessa vaikutettava asiakkaamme tiedonhakuvaiheeseen ja tunnistettava hänen tarpeensa. Meidän on oltava mukana kaikissa niissä kanavissa, joista asiakkaamme tietoa etsii.
Myyjä ei enää ole se ainoa taho, joka myyntiä organisaatiossa tekee. Suurimmissa myyntitapahtumissa, varsinkin B2B puolella, on keskimäärin 7 päätöksentekijää ja vaikuttajaa mukana vaikuttamassa asiakkaan ostopäätökseen. Näitä voivat olla myyntipäällikkö, tekninen tuki, HR-päällikkö, tuotepäällikkö tai ulkoinen konsultti. Myyjää ei pidetä aina välttämättä uskottavimpana tietolähteenä, joten myyntiä edistävät myös muut tahot organisaatiossa. Asiantuntijoilla ja organisaation eri osastojen ammattilaisilla on loppujen lopuksi ennennäkemättömän vahva vaikutusvalta asiakkaan ostopäätösprosessin tukemisessa.
Sosiaalinen myynti synnyttää ensin parasosiaalisia suhteita, jotka syvenevät ja sitten myöhemmin kaupallistuvat. Kun muutumme sosiaalisen myynnin kautta asiakkaalle tuttuuden tunteen kautta tutuksi, muuntuu tämä tunne helposti asiakkaan mielessä myös eräänlaiseksi kaveruudeksi. Tätä kautta asiakas myös suosittelee meitä herkemmin.
Sosiaalinen myynti käsittää viisi erilaista elementtiä: Asiantuntijabrändi, sosiaalinen kuuntelu, sisältöjen hyödyntäminen, verkoston vahvistaminen ja suhteiden syventäminen.
Moni pohtii, onko loppujen lopuksi väliä miltä oma ammatillinen some näyttää. On sillä. Mitä jos antaisit itsestäsi fiksun ja ammattimaisen vaikutelman automaattisesti aina kun joku vierailee profiilissasi? Kun käytät aikaa profiilisi ammattimaisen vaikutelman luomiseen, auttaa se asiakastasi assosioitumaan ammatillisesti relevantteihin aihealueisiin ja niihin, missä asioissa voit asiakasta auttaa. Asiantuntijabrändisi näyttää kompetenssisi, alleviivaa osaamistasi, valottaa persoonaasi, sekä mainostaa työnäytteitäsi ja asiantuntijasisältöäsi.
Sosiaalinen kuuntelu tarkoittaa, että seuraat aktiivisesti toimialueeseesi relevantteja sisältöjä sosiaalisessa mediassa. Sosiaalinen media mahdollistaa sinun seurata eri avainsanoja ja tätä kautta esimerkiksi sitä mitä asiakkaasi puhuvat. Pystyt myös seuraamaan kilpailijoidesi tekemistä. Kun määrittelet itse mitä sisältöjä seuraat eri aihetunnistein, opetat tällöin myös sosiaalisen median algoritmia ja johdat itse omaa sosiaalisen median sisältövirtaasi.
Omaa sisältöä sosiaalisen median kanaviin kannattaa tarjota. Siispä aktivoidu ja tuota sisältöä. Sisältö voi olla videoita ja webinaareja, kuvia ja infograafeja, äänisisältöjä, asiantuntija-artikkeleita, statuspäivityksiä tai suosituksia. Yksikin järkevä päivitys viikossa tekee vuodessa yli 50 järkevää päivitystä. Tämä lisää ammatillista assosiaatiotasi.
Laajenna myös verkostoasi aktiivisesti. Etsi uusia seurattavia, seuraa heitä ja ota heihin kontaktia. Sosiaalinen verkostosi laatu ja määrä eivät ole keskenään verrannollisia. Kun sinulla on paljon kontakteja ja täten relevantti yleisö, on käytössäsi laaja ja relevantti ammattilaisverkosto. Tämä mahdollistaa sosiaalisen myynnin prospektoinnin.
Ihmismuisti on maailman huonoin CRM. Hyödynnä siis sosiaalisen median kanavia, kun haluat muistaa ihmisiä ja täten syventää asiakassuhteita. Esimerkiksi LinkedIn:issa pystyt helposti seuraamaan, jos joku verkostostasi vaihtaa työpaikkaa tai tekee jonkin muun suuren saavutuksen. Käytä tällöin 4K-mallia, eli Kommentoi, Keskustele, Kehu ja Kiitä.
Tämä kaikki on vain pieni pintaraapaisu siitä, miten monella eri tavalla voit sosiaalista mediaa käyttää omassa työssäsi ja hyödyntää sosiaalista myyntiä.
Sani Leino kertoo videollaan rennolla otteella sinulle sosiaalisesta myynnistä. Katso Sanin esitys täällä.