Kasvun esteenä on usein se, että myyntitapaamisiin mennään tuote edellä ja myyntitilaisuudet muuttuvat tuote-esittelyiksi. Tämä johtuu siitä, että emme tiedä mitä myynti itseasiassa onkaan. Myyntitilaisuuksissa on tärkeää käydä asiakkaan kanssa vuoropuhelua asiakkaan toiveista, odotuksista ja ajatuksista. Tämä tekee itse myynnin tällöin helpommaksi.
Tuotteiden myyminen on tänä päivänä suurimmilta osin verkossa, jolloin asiakkaamme tekevät itse ostopäätöksensä yhden napin painalluksella. Voimme kuitenkin auttaa digitaalisesti asiakkaan matkaa ja ostoprosessia. Myynnistä on tullut vuorovaikutuksellista yhteisen arvon löytävää tekemistä asiakkaan ja myyjän välillä. Kun myynti on tavoitteellista ja myyjä on kiinnostunut asiakkaastaan, kannattaa koko myyntitilaisuutta ajatella tavoitteellisen myyntikeskustelun prosessin mukaisesti:
- Avaus
a. On tärkeää luoda tavoite asiakkaan kohtaamiselle ja määritellä asiakkaan kanssa yhdessä kuinka paljon aikaa on käytettävissä. Jokaisella vuorovaikutuksellisella tilanteella täytyy olla asiakkaalle arvoa tuova merkitys.
- Tarvekartoitus
a. Myyjän tehtävänä on kyselemällä ja asiakkaan kanssa keskustelemalla kartoittaa asiakkaan tarpeet tuotteille tai palveluille.
- Ratkaisun esittäminen
a. Tarvekartoituksen perusteella on mahdollista esittää asiakkaalle omasta mielestään sopivinta ratkaisua.
- Asiakkaan kysymysten käsittely
a. Asiakkaan on annettava myös esittää omia tarkentavia kysymyksiä ja niihin on annettava vastaus. Asiakkaan on hyvä antaa summata kuulemaansa. Myyjä itsekin voi esittää kysymyksiä, mutta on tärkeää välttää ns. suljettuja kysymyksiä ja pitää kysymykset mahdollisimman avoimina.
- Päättäminen
a. Myyntitilaisuuden lopussa niputetaan kohtaaminen yhteen: mitä on sovittu ja mitä tehdään seuraavaksi. Seuraavia steppejä on hyvä myös ehdottaa.
Oheinen tavoitteellisen myyntikeskustelun prosessirunko toimii hyvänä ohjenuorana vuorovaikutustilanteisiin asiakkaiden kanssa. Jokainen voi kuitenkin myös itse rakentaa täysin oman tavoitteellisen myyntikeskustelun rakenteensa. Tärkeintä on, että rakennetta harjoittelee säännöllisesti, jotta myyntikeskustelussa onnistuu parhaimmalla mahdollisella tavalla.
Pia Hautamäki kertoo videollaan miten tavoitteellinen myyntikeskustelu rakentuu käytännössä. Katso Pian esitys täällä.